Воздействие соц медиа на принятие заключения о покупке в B2B

 

Воздействие соц медиа на принятие заключения о покупке в B2B

Удачная занятие в секторе В2В невероятна без выстраивания канала передачи познаний, опыта, инфы особам, встречающим вывод о покупке оборудования и выборе компании-дилера. В арсенале у В2В для этих целостнее грызть давние и проверенные приборы, самый мощный из их – это собственные переговоры. И все таки возникают новейшие каналы, тот или иной развиваются и набирают обороты. Один-одинехонек из таковых каналов – социальные медиа. Как сильно они влияют на принятие заключений о покупке?

Марина Тропак
Создатель: Марина Тропак, рекламщик, компания \"Danfoss TOV\".

Удачная занятие в секторе В2В невероятна без выстраивания канала передачи познаний, опыта, инфы особам, встречающим заключение о покупке оборудования и выборе компании-дилера. В арсенале у В2В для этих цельнее грызть давнишние и проверенные приборы, самый мощный из их – это собственные переговоры. И все таки возникают новейшие каналы, тот или иной развиваются и набирают обороты. Один-одинехонек из таковых каналов – социальные медиа. Как сильно они влияют на принятие заключений о покупке?

Благодаря высочайшей технологичности В2В-компаний, фактически у целых служащих, входящих в группу принятия заключения о покупке грызть комп и веб, а, сообразно, и доступ в соцмедиа. Их действие на принятие заключений можнож разглядеть с 3-х сторонок:

1. Ступени активности лиц, зачисляющих заключения, (ЛПР) и лиц, влияющих на принятие заключений, (ЛВР) о покупке в вебе.
2. Шагов процесса принятия заключения, тот или иной ЛПР (Decision maker) и ЛВР (Influencer) проходят сейчас.
3. Местности: страны, в тот или другой действует В2В компания.


1-й фактор действия – ступень активности юзеров

Личика, зачисляющие заключения, и личика, действующие на принятие заключений, обладают близкие предпочтения в вебе. При всем этом большая часть просматривают вещества на веб-сайтах производителей, глядят видео ролики, внимают подкасты, объясняют публикации на форумах и блогах.

Можнож выделить этакие отличительные индивидуальности поведения ЛПР и ЛВР в вебе:

1. Густо занимаются поиском:
• новостей, событий и трендов;
• вакансий в В2В секторе;
• информации о продукции, тот или иной желают покупать.

2. Утилизируют разнородные потенциала веб, этакие, как электронные магазины, веб справочники, RSS-подписки, блоги и странички производитей.

3. Деятельно либо пассивно участвуют в он-лайн дискуссиях и тематических дискуссиях с заслуживающими интереса знатоками.

По оценке различных исследовательских компаний, специализирующихся на веб исследованиях, ЛПР и ЛВР намного почаще творят блоги, располагают вещества и осуждают по сопоставлению с теми, кто применяет веб в собственных целях. Необыкновенно высшую ступень активности проявляют представители сферы IT (этакие компании как HP, IBM, Microsoft, Oracle, SAP и др.).

Forester Research Inc. с 2009 года проводит постоянные исследования вовлеченности и предпочтений В2В юзеров в вебе. На основании близких опросов компания Forester ввела классификацию вовлеченности В2В профессионалов в соцмедиа:

Воздействие соц медиа на принятие заключения о покупке в B2B


Как видно, одни группы нетрудно просматривают вещества, остальные деятельно их располагают. Следовательно, для каждой из групп нужен личный подход:

• Группу неактивных юзеров должно привлекать в веб средством оф-лайн мероприятий (выставки, встречи), а также сквозь печатные вещества с указанием площадок, где можнож отыскать детализированную информацию о оборудовании компании.

Наблюдателям и собирателям желанно давать обзоры продукции либо базара, готовить сравнительные таблицы; при всем этом не непременно ассоциировать с соперниками – можнож ассоциировать оборудование меж собой. Сиим группам будут занимательны комменты профессионалов, публикуемых вместе с рейтингами и обзорами.

Приобщающихся к соц сетям просто привлечь твореньем фан-страничек, к примеру, таковых, как , , .
Им необходимо давать увлекательный контент в рамках той сети, где они находятся. Творенье и развитие аккаунтов обязано вестись в пары сетях сразу, чтоб можнож водилось охватить как можнож преимущественно ЛПР и ЛВР.

• Вещества, тот или иной публикуют создатели и критики – великолепный источник для анализа слабеньких и мощных площадей внедрения продукции, продаж, обслуживании клиентов и т.п. С этими 2-мя группами желанно найти узкие отношения и переводить их в категорию \"юристы бренда\".

Чем наиболее конструктивная группа, тем свободнее с ней вступить в контакт. В большинстве случайно мы контактируем средством публикаций, комментариев, ответов на вопросцы. Оттого главную роль в этом процессе занимает качество предлагаемых веществ. Содержание публикаций прибывает ключом к тем взаимоотношениям, тот или иной выстраиваются с представителями группы. Оттого чем уникальнее контент, тем преимущественно он завлекает заинтересованность.

С иной страны, ежели он подготовлен \"на быструю руку\", то читатель может преимущественно не зайти на вашу страничку, другими словами живет риск утратить \"распространителей\" вашей инфы. Наименее конструктивная группа, к примеру наблюдатели, могут пустить офф-лайн волну как положительного, так и негативного ответа.


2-й фактор действия – этапы процесса принятия заключения

Воздействие соц медиа на ЛВР и ЛПР зависит от того, на каком шаге выбора находится команда принятия заключения. Традиционно процесс принятия заключения о покупке делят на 6 шагов:

1. Обозначение задачи.
2. Определение критериев/характеристик покупки.
3. Поиск поставщиков (Исследование предложений).
4. Сопоставление и оценка вариантов.
5. Итоговый выбор (закупка).
6. Оценка результатов.

На каждом шаге потребности ЛПР и ЛВР выделяются. Заключение о покупке в секторе B2B встречают высокопрофессиональные и статусные люди. Их собственное отношение к исследуемой продукции, поставщику, а, следовательно, и к источнику инфы, стратегически принципиально для имеющегося удачного сотрудничества. Оттого определение критериев, на тот или иной опираются руководители на целых фазах процесса покупки – одна из приоритетных задач.

Проанализировав результаты исследований Harris Interactive Inc., Forester Research Inc., Globalwebindex и вторых, имелась составлена таблица 1. Желтоватым цветом выделены веб-ресурсы, тот или иной в большущий ступени употребляют ЛПР и ЛВР на многообразных шагах принятия заключений.

Воздействие соц медиа на принятие заключения о покупке в B2B


• На шаге обозначения задачи сборники статей и аналитические обзоры, блоги, форумы пользуются величайшей репутациею для определения того, что надо В2В для наиболее действенной занятия. Те же источники (не считая сборников статей) употребляются для определения критериев/характеристик покупки.

• Величайшее число разнородных соцмедиа штудируется на шаге поиска поставщиков, сопоставления и оценки вариантов. С иной страны, меньшее употребление соц медиа – на шагах итогового выбора и оценки результатов. Это закономерно, потому что два бранных шага сильно зависят от внутренних действий организации.

• E-mail рассылки употребляются мерно на целых шагах процесса принятия заключения.


Для поставщиков критично, чтоб на основном шаге обозначения задачи водилось выпито заключение задачки с поддержкой их собственного оборудования. На втором шаге аспекты и характеристики обязаны водиться очень недалёки к характеристикам предлагаемого оборудования. На шаге поиска и сопоставления поставщиков в вольном доступе обязана водиться как техно информация о продукции, поставщике, так и назначения, вещества по сопоставлению, удачные образцы внедрения оборудования (case story).

Ежели для целых шагов вещества будут подготовлены с учетом потребностей ЛПР и ЛВР и расположены на тех площадках, где ЛПР и ЛВР сумеют их просто найти, то возможность обращения в компанию будет в разы выше тех компаний, тот или иной пассивны в этом направлении.



3-й фактор действия – географический


Местности, на тот или другой функционируют В2В компании, влияют на деянья ЛПР и ЛВР в соцмедиа. При всем этом сильны отличия в культуре ведения бизнеса. К примеру, в странах Европы больший упор делается на он-лайн переговоры, а в странах СНГрам предпочтения отдаются собственной встрече.

Находятся также определенные индивидуальности в отношении жителей нашей планеты, заслуживающих во главе компании к е-маркетингу. На постсоветских базарах управление почти всех больших В2В компаний не разумеет, как функционируют соцмедиа, какой они доставляют эффект и как с ими взаимодействовать.

Оттого для маркетинг-начальника, разумеющего необходимость \"идти\" в веб-стихию не совсем только для того, чтоб расположить информацию о компании в веб-справочниках, но применять этот ресурс на полную мощность, надо сделать крупную занятие. Его задачка – внушительно доказывать и представить подтверждения управлению о полезности соцмедиа для бизнеса. Но ругательное слово будет за управляющим. Конкретно оттого то отношение к соц медиа, тот или иной принято на базаре (местности), влияет на управление и, сообразно, на веб-маркетинг компании.

Масштаб компании также прибывает принципиальной собирающей во воздействии на компанию занятия в соц медиа. Мелкие компании, специализирующиеся в области В2В услуг, – наиболее эластичные. Они часто представлены в пары соц сетях, обладают видео каналы в профильных справочниках, строчат в близких блогах. В корпоративном, водят различную деятельность в соцмедиа. В то же пора довольно большие компании по повадке применяют знакомую себе логику представления в веб по аналогии с печатными изданиями и офф-лайн телевидением.

Для сопоставления демонстрации представленности в вебе водились забраны:

• две маленькие компании, оказывающие тренинговые и юридические сервисы,
• строительная компания
• и промышленный гигант Рф – Брянский Машиностроительный завод.

Воздействие соц медиа на принятие заключения о покупке в B2B


Тренинговая компания Линия-Мтр (Рис 1.) и ООО \"Юридическая компания \"Рациональные правовые заключения\" (Рис. 3) продвигают себя в вебе не так давно. Обе компании сделали группы на LinkedIN и Facebook. У Полосы-Мтр грызть собственной канал на YouTube и RuTube. Юридическая компания пока близкого видео не обладает, но генеральный директор Илмарс Путраймс ведет блог на Корреспондент.net, что дозволяет бранной заявлять о для себя в бизнес обществе. 

Воздействие соц медиа на принятие заключения о покупке в B2B


Строительная компания НБК (Национальна будівельна компанія) (Рис. 2), тоже новичок в вебе. Отлично представлена на специализированных порталах и справочниках, обладает блог на свойском ресурсе и так же директор по продажам НБК Сергей Гурковский ведет собственный блог Корреспондент.net. Сейчас НБК не представлена в соцсетях.

Воздействие соц медиа на принятие заключения о покупке в B2B


Брянский машиностроительный завод (Рис. 4) – промышленный гигант Рф – обширно представлен в многообразных профильных справочниках и википедии. Имелась попытка один-одинешенек из служащих по своей инициативе на mail.ru сделать неформальную группу, но эта группа не заработала помощи. Нет близких видео каналов.

Воздействие соц медиа на принятие заключения о покупке в B2B


Образцы подтверждают то, что маленькие компании сейчас свободнее перебегают к другим рекламным приборам, чем большие компании. Так же нет ни одной русской либо украинской В2В компании, тот или другой в полном объеме употребляла бы все потенциала соц медиа. Компании по-максимуму стараются расположить информацию о для себя в многообразных веб-справочниках, порталах либо профильных веб-сайтах, но про остальные потенциала продвижения знают лишь избирательно.

Очередной нюанс – это качество веб-услуг. Страны СНГрам не могут похвалиться полным веб-покрытием и качеством отношения, оттого компании, склонные в городках-миллионниках и прилегающих к ним окрестностях, наиболее преднамеренно употребляют веб в рабочих действиях.

Все же сегодняшний день веб-провайдеры равномерно делают лучше качество предоставляемых услуг. И в имеющемся фокус сместиться в сторонку он-лайн коммуникаций. По возможности, будут актуальны какие-то определенные площадки, к примеру блоги профессионалов. Но для проактивных В2В компаний теснее на даном шаге принципиально продвигать себя он-лайн. Этакое продвижение быть достойным разглядывать как доп ингредиент выстраивания отношений с возможным клиентом.

Соцмедиа оказывают воздействие на В2В-бизнес. Это воздействие зависит от таковых характеристик:

• позиции управляющего,
• размера компании,
• отрасли, в тот или другой компания действует,
• места расположения компании,
• активности В2В производителей,
• готовности развивать электронный маркетинг,
• потребностей ЛПР и ЛВР в различных фазах процесса продаж.

Оттого исследование поведенческих необыкновенностей клиентов и грамотная разработка стратегии, учет целых причин воздействия на процесс продаж обязаны лежать в базе плана по внедрению В2В в веб.

Литература:

1.

2.

3.

4.
/* do_action('newsreader_footer_container'); /*